ده سال مدانت؛ داستان شرکتی که از فروش نرم‌افزار به ساختن راه‌حل رسید

ده سال برای یک شرکت فناوری عدد عجیبی است. نه آن‌قدر کوتاه است که بتوان همه‌چیز را «استارتاپ» نامید، نه آن‌قدر بلند که خاطره‌ها تبدیل به افسانه شوند. ده سال یعنی چند نسل نرم‌افزار عوض شده، چند موج فناوری آمده و رفته، چند بار بازار مسیرش را عوض کرده و چند بار چیزی که دیروز تصمیم درست بود، امروز دیگر جواب نداده است.

مدانت در ۲۰۱۶ متولد شد؛ اما ریشه‌اش به تجربه‌ای قدیمی‌تر برمی‌گشت. هادی احمدی پیش از مدانت سال‌ها در فناوری اطلاعات، شبکه، نرم‌افزار، مدیریت و نوشتن زندگی کرده بود. مهندس کامپیوتر بود، نویسنده و شاعر بود و از آن دسته آدم‌هایی که فناوری را فقط از زاویه ابزار نمی‌دیدند. شاید همین ترکیب بعدها در شخصیت مدانت اثر گذاشت: شرکتی که هم با Server و Database و SLA سر و کار دارد و هم با متن، آموزش، تجربه کاربر و معنا.

شروع؛ مسئله فقط فروش نرم‌افزار نبود

مدانت در سال‌های نخست وارد بازاری شد که بسیاری از شرکت‌ها در آن یک کار مشخص انجام می‌دادند: نرم‌افزار می‌فروختند، نصب می‌کردند و پروژه را می‌بستند. اما واقعیت سازمان‌های ایرانی چیز دیگری بود. مشتری فقط License نمی‌خواست. محصول باید نصب می‌شد، با ساختار سازمان تطبیق پیدا می‌کرد، فارسی می‌شد، آموزش داده می‌شد، خطاهایش رفع می‌شد و چند ماه بعد، با تغییر نسخه، دوباره به آن رسیدگی می‌شد.

همین تفاوت کوچک در ظاهر، مسیر مدانت را عوض کرد. شرکت کم‌کم از «فروشنده نرم‌افزار» به «شریک اجرایی فناوری اطلاعات» نزدیک شد. ManageEngine در این مسیر نقش محوری پیدا کرد؛ مجموعه‌ای از محصولات برای ITSM، Endpoint Management، Active Directory، مانیتورینگ، امنیت، SIEM، PAM و مدیریت دارایی.

اما مسئله اصلی هیچ‌وقت اسم محصول نبود. سؤال این بود: چطور یک ابزار خارجی را طوری وارد سازمان ایرانی کنیم که واقعاً کار کند؟

ManageEngine؛ رابطه‌ای که از محصول فراتر رفت

مدانت به‌تدریج بخش مهمی از هویت خود را روی محصولات ManageEngine بنا کرد. ServiceDesk Plus، Endpoint Central، OpManager، ADManager Plus، ADSelfService Plus، PAM360، Log360 و ده‌ها محصول دیگر وارد سبد کاری شدند.

در ظاهر این یعنی فروش و پیاده‌سازی نرم‌افزار. در عمل یعنی شناختن صدها Build، Edition، Licensing Metric، Integration، محدودیت، Bug و سناریوی واقعی مشتری. تفاوت میان نسخه Cloud و On-Premises، تفاوت میان Asset و Technician، تفاوت میان Monitor و Device، تفاوت میان User و Endpoint؛ جزئیاتی که اگر اشتباه فهمیده شوند، یک خرید سازمانی می‌تواند از همان روز اول اشتباه باشد.

مدانت در این دوره یاد گرفت که فروش نرم‌افزار سازمانی بدون مشاوره، خیلی وقت‌ها فروش مسئله است نه راه‌حل. بنابراین محتوا، آموزش، Pre-Sales و طراحی سناریو به اندازه خود License اهمیت پیدا کردند.

ServiceDesk Plus؛ محصولی که مدانت را تغییر داد

اگر بخواهیم در ده سال گذشته یک محصول را انتخاب کنیم که بیش از بقیه روی مدانت اثر گذاشت، ServiceDesk Plus یکی از جدی‌ترین نامزدهاست. ITSM جایی بود که فناوری، فرآیند و آدم‌ها به هم می‌رسیدند. Incident فقط Ticket نبود؛ تجربه کاربر بود. Change فقط یک فرم نبود؛ ریسک عملیاتی بود. CMDB فقط جدول دارایی نبود؛ نقشه وابستگی سرویس بود.

کار با ServiceDesk Plus مدانت را وادار کرد فراتر از نرم‌افزار فکر کند. ITIL، Service Management، SLA، OLA، CAB، CMDB، Asset Management، Change Management و Enterprise Service Management وارد زبان روزمره شرکت شدند.

بعد مسئله بومی‌سازی جدی شد. کاربران فارسی‌زبان فقط ترجمه منو نمی‌خواستند. تاریخ شمسی، راست‌چین، تقویم، Help Card، تجربه فارسی و هماهنگی با ساختار سازمانی ایران مهم بود. مدانت وارد مسیری شد که از بیرون ساده به نظر می‌رسید اما از درون پر از جزئیات بود.

تقویم شمسی اختصاصی مدانت، بسته‌های فارسی و ابزارهای جانبی ServiceDesk Plus محصول همین دوره‌اند؛ راه‌حل‌هایی که بدون دست‌کاری سورس اصلی طراحی شدند تا تقویم میلادی در کنار آن باقی بماند و Upgrade نیز تا حد ممکن قابل مدیریت باشد.

امروز می‌توانید مسیر کامل این حوزه را در راهنمای ServiceDesk Plus، تقویم شمسی ServiceDesk Plus و لایسنس ServiceDesk Plus ببینید.

فراز اول؛ وقتی تخصص تبدیل به اعتبار می‌شود

هر شرکت فناوری یک نقطه دارد که مشتری دیگر فقط برای خرید محصول تماس نمی‌گیرد؛ برای «حل مسئله» تماس می‌گیرد. این نقطه برای مدانت به‌تدریج با پروژه‌های ServiceDesk Plus، Endpoint Management، Active Directory، مانیتورینگ و امنیت شکل گرفت.

مشتری می‌پرسید: چرا Assetها Sync نمی‌شوند؟ چرا SLA درست محاسبه نمی‌شود؟ چرا Endpoint Central دستگاه را نمی‌بیند؟ چرا یک Change با Calendar تداخل دارد؟ چرا Licensing اشتباه محاسبه شده؟ چرا Upgrade یک ماژول را خراب کرده؟ پاسخ به این سؤال‌ها چیزی نبود که فقط از Datasheet بیرون بیاید.

تجربه واقعی پروژه کم‌کم تبدیل به سرمایه مدانت شد.

اما مسیر همیشه صعودی نبود

داستان ده‌ساله بدون شکست و برگشت، داستان واقعی نیست. مدانت هم بارها وارد مسیری شد که بعداً مجبور شد از نو طراحی‌اش کند. بعضی Patchها روی یک Build کار کردند و روی Build دیگر شکست خوردند. بعضی رابط‌ها در محیط آزمایش خوب بودند اما در Production رفتار متفاوتی داشتند. بعضی پروژه‌ها بیش از آنچه باید پیچیده شدند و بعضی ایده‌ها دیرتر از زمانی که انتظار می‌رفت به محصول رسیدند.

در دنیای نرم‌افزار سازمانی، یک Upgrade کوچک می‌تواند چیزی را که ماه‌ها پایدار بوده به هم بزند. یک تغییر API، یک Build جدید، تفاوت Windows و Linux، تغییر Schema یا حتی یک Policy امنیتی کافی است تا مسیر اجرا عوض شود.

مدانت در این سال‌ها بارها مجبور شد برگردد، دوباره طراحی کند و چیزی را که «تقریباً کار می‌کرد» به چیزی تبدیل کند که بتوان به مشتری تحویل داد. این بخش از تاریخ شرکت شاید در بروشورها دیده نشود، اما احتمالاً مهم‌ترین بخش یادگیری بوده است.

از خدمات به محصول؛ وسوسه ساختن

وقتی سال‌ها مشکلات مشابه مشتریان را می‌بینی، یک اتفاق طبیعی می‌افتد: دیگر فقط نمی‌خواهی محصول دیگران را پیاده‌سازی کنی؛ می‌خواهی چیزی بسازی.

این نقطه یکی از مهم‌ترین تغییرات مدانت بود. شرکت کم‌کم وارد ساخت ابزارها، Patchها، سرویس‌های جانبی و محصولات خودش شد. بعضی کوچک بودند و برای یک نیاز مشخص ساخته شدند. بعضی بعدها هویت مستقل پیدا کردند.

کازیو یکی از آن‌هاست؛ نشر دیجیتال مدانت که از فایل‌ها و پروپوزال‌های حرفه‌ای شروع کرد و به سمت Knowledge Commerce، آموزش، مستند، لایسنس و محتوای تخصصی رفت. داستانش را در مقاله داستان کازیو نوشته‌ایم.

فولینک؛ وقتی مدانت وارد مسئله شبکه اجتماعی شد

فولینک پروژه‌ای از جنس دیگری بود. این‌بار مسئله ITSM یا Endpoint نبود؛ مسئله هویت، ارتباط، محتوا و شبکه اجتماعی بود. هدف ساخت فضایی بود که نویسنده، شاعر، روزنامه‌نگار، مترجم، پژوهشگر و تولیدکننده محتوا بتواند هویت حرفه‌ای و آثارش را در یک محیط مستقل‌تر مدیریت کند.

برای شرکتی که بیشتر با Enterprise IT شناخته می‌شد، فولینک یک جهش بود. معماری چندمستاجری، ویدئو، HLS، دعوت‌نامه، Follow، Messaging، Onboarding و Metricهای محصول وارد میدان شدند.

فولینک نشان داد مدانت دیگر فقط شرکتی نیست که Product Vendorهای دیگر را بفروشد؛ می‌خواهد Product Thinking خودش را هم آزمایش کند.

REXA؛ مسئله License فقط یک Serial Number نیست

با افزایش محصولات اختصاصی، مسئله License Management جدی شد. اگر محصولی قرار است نصب شود، Device Binding داشته باشد، Reset شود، Version داشته باشد و مشتری بتواند کلیدش را مدیریت کند، دیگر فایل Excel و Serial دستی کافی نیست.

REXA برای همین مسئله رشد کرد؛ زیرساختی برای مدیریت License، Device و Key محصولات مدانت. چیزی که در ابتدا ممکن است یک ابزار Back-office به نظر برسد، به‌مرور تبدیل به بخشی از زیرساخت Product Delivery شد.

MedaDesk؛ یکی از سخت‌ترین تصمیم‌های این ده سال

MedaDesk شاید نماد روشن‌تری از مدانتِ جدید باشد. مسئله ساده بود: تیم پشتیبانی برای اتصال به کاربر، Chat، Voice، Remote Session و دیدن Endpoint مجبور بود میان چند ابزار جابه‌جا شود. AnyDesk، TeamViewer، Remote Access Tool، Ticketing و پیام‌رسان هرکدام بخشی از تجربه را داشتند اما هیچ‌کدام دقیقاً آن چیزی نبود که مدانت برای مدل پشتیبانی خودش می‌خواست.

پس تصمیم گرفته شد محصول ساخته شود.

اما ساخت Remote Support محصول ساده‌ای نیست. Direct Connection، Relay، NAT، امنیت، Clipboard، Voice Recording، انتقال فایل، UI سبک، Agent، Session Control و تجربه کاربر همه باید کنار هم کار کنند. در همین پروژه بارها UI عوض شد، Client بازطراحی شد، Voice مشکل داشت، Clipboard محدودیت داشت و نسخه‌های Alpha پشت سر هم آمدند.

این دقیقاً همان جایی است که «فراز و فرود» از جمله تبلیغاتی خارج می‌شود و واقعی می‌شود. محصول ساختن یعنی چیزی را که هنوز کامل نیست بارها دیدن و باز هم ادامه دادن.

امروز مقایسه‌های MedaDesk و AnyDesk، MedaDesk و TeamViewer و MedaDesk و Remote Access Plus بخشی از همین مسیر را نشان می‌دهند.

مدانت در ده سال چه چیزی را یاد گرفت؟

اولین درس شاید این باشد که «ابزار» تقریباً هیچ‌وقت مسئله اصلی نیست. سازمان می‌تواند بهترین ITSM Tool دنیا را بخرد اما Ownership نداشته باشد. می‌تواند SIEM نصب کند اما Use Case نداشته باشد. می‌تواند Endpoint Management داشته باشد اما Patch Policy نداشته باشد. می‌تواند CMDB بخرد اما داده قابل اعتماد نداشته باشد.

درس دوم این بود که بومی‌سازی فقط ترجمه نیست. محصول باید با Calendar، زبان، رفتار کاربر، فرآیند داخلی، شیوه Procurement و واقعیت عملیاتی بازار سازگار شود.

درس سوم این بود که پشتیبانی بخشی از محصول است. License بدون Support، Install بدون Training و Project بدون Knowledge Transfer معمولاً عمر کوتاهی دارند.

درس چهارم این بود که محتوا سرمایه است. هزاران صفحه آموزش، راهنما، مقاله و مستند که در طول این سال‌ها تولید شده‌اند، فقط برای SEO نیستند؛ بخشی از حافظه فنی شرکت‌اند.

فرهنگ مدانت؛ بین مهندسی و روایت

فرهنگ هر شرکت الزاماً روی دیوار نوشته نمی‌شود. گاهی از محصولاتی که می‌سازد و چیزهایی که حاضر نیست رها کند دیده می‌شود. در مدانت یک دوگانگی جالب همیشه وجود داشته: از یک طرف وسواس فنی روی Build، Hash، Backup، Dry Run و Verify؛ از طرف دیگر حساسیت روی متن، طراحی، تجربه کاربر و اینکه محصول «چطور دیده می‌شود».

این ترکیب احتمالاً از شخصیت بنیان‌گذار هم جدا نیست. هادی احمدی هم مهندس کامپیوتر است و هم شاعر و نویسنده. برای همین در مدانت، Technical Documentation می‌تواند به اندازه Code مهم باشد و UI به اندازه Backend بحث ایجاد کند.

این فرهنگ همیشه کار را آسان نکرده است. گاهی وسواس کیفیت پروژه را طولانی کرده، گاهی تعداد ایده‌ها بیشتر از ظرفیت اجرا شده و گاهی چیزی چند بار از نو نوشته شده است. اما همین ویژگی باعث شده شرکت به «تقریباً کار می‌کند» کمتر راضی شود.

گروه مدا؛ مدانت دیگر یک برند تنها نیست

در معماری امروز، گروه مدا در رأس قرار دارد و مدانت شرکت اصلی است. پروژه‌ها و محصولات مختلف در همین اکوسیستم قرار می‌گیرند؛ کازیو در نشر دیجیتال، فولینک در شبکه اجتماعی حرفه‌ای، شعرساز و پروژه‌های محتوایی، و محصولات نرم‌افزاری و زیرساختی مدانت.

این ساختار نشان می‌دهد هویت شرکت در حال تغییر است. مدانت فقط یک Reseller یا Integrator نیست؛ به سمت مجموعه‌ای حرکت کرده که Service، Software، Content و Platform را کنار هم می‌بیند.

فراز و فرود بازار؛ چیزی که در نمودار دیده نمی‌شود

شرکت فناوری در ایران فقط با Technology Risk روبه‌رو نیست. تغییر نرخ ارز، محدودیت‌های خرید بین‌المللی، پیچیدگی License، دسترسی به سرویس‌های خارجی، تغییر سیاست Vendorها و فاصله زمانی میان بودجه سازمان و نیاز فنی، همه روی پروژه اثر می‌گذارند.

گاهی مشتری امروز محصول می‌خواهد اما Budget سه ماه دیگر آزاد می‌شود. گاهی مدل License تغییر می‌کند. گاهی Version جدید آمده اما محیط مشتری هنوز روی Build قدیمی است. این فاصله میان دنیای Product Vendor و واقعیت عملیاتی مشتری، یکی از جاهایی است که شرکت محلی باید ارزش ایجاد کند.

مدانت امروز؛ سه هویت در یک شرکت

بعد از ده سال، مدانت را می‌توان هم‌زمان در سه نقش دید.

نقش اول: متخصص Enterprise IT. فروش، لایسنس، استقرار، آموزش و پشتیبانی محصولات ManageEngine و راهکارهای ITSM، ITOM، IAM، Endpoint و Security.

نقش دوم: سازنده راه‌حل. بومی‌سازی، Integration، Automation، Patch، ابزارهای اختصاصی، REXA، MedaDesk و محصولاتی که از دل نیاز واقعی ساخته شده‌اند.

نقش سوم: ناشر دانش. مقاله، آموزش، کتاب، کازیو و محتوایی که تجربه فنی را از ذهن افراد خارج می‌کند و به دارایی قابل استفاده تبدیل می‌کند.

شاید تفاوت مدانت امروز با ده سال پیش دقیقاً همین باشد: آن روز محصول نقطه شروع بود؛ امروز مسئله نقطه شروع است.

ده سال بعد؛ چه چیزی هنوز همان است؟

فناوری عوض شده، محصولات عوض شده‌اند و حتی تعریف IT تغییر کرده است. Cloud، AI، Zero Trust، XDR، ESM و Product Management وارد واژگان روزمره شده‌اند. اما یک چیز هنوز همان است: مشتری وقتی تماس می‌گیرد، معمولاً دنبال Feature نیست؛ دنبال حل یک درد واقعی است.

این درد ممکن است Ticketهای گم‌شده باشد، Patchهای عقب‌افتاده، Password Reset، Audit، Network Outage، License، تقویم شمسی، Remote Support یا حتی نبود یک Proposal حرفه‌ای. مدانت در بهترین لحظه‌هایش زمانی موفق بوده که این مسئله را درست دیده و ابزار را بعد از آن انتخاب کرده است.

ده سالگی، جشن نیست؛ نقطه بازنگری است

سالگرد برای شرکت فناوری فقط شمع و عدد نیست. فرصت خوبی است برای اینکه بپرسد در ده سال گذشته کدام کارها ارزش ادامه‌دادن دارند و کدام‌ها باید متوقف شوند.

آیا همه پروژه‌ها باید تبدیل به محصول شوند؟ نه. آیا هر محصولی که ساخته شد باید برای همیشه زنده بماند؟ نه. آیا هر مشتری ManageEngine باید همه محصولات را بخرد؟ قطعاً نه.

بلوغ شاید همین باشد: توانایی «نه» گفتن به بخشی از ایده‌ها تا بخش مهم‌تر بهتر ساخته شود.

نسل بعدی مدانت

نسل بعدی مدانت احتمالاً بیش از گذشته Product-led خواهد بود؛ اما نه به معنی کنارگذاشتن خدمات. تجربه ده سال نشان داده محصول و خدمت در Enterprise IT از هم جدا نیستند. نرم‌افزار بدون Implementation ناقص است و Implementation بدون ابزار درست مقیاس‌پذیر نیست.

مدانت اگر بخواهد ده سال بعد هم معنا داشته باشد، باید همان چیزی را که در این دهه آموخته ادامه دهد: دانش را تبدیل به محصول کند، محصول را با واقعیت مشتری تطبیق دهد و از پروژه‌های واقعی برای ساختن چیزهای بهتر استفاده کند.

سخن پایانی

ده سال مدانت را نمی‌شود فقط با تعداد پروژه، تعداد محصول یا تعداد مشتری تعریف کرد. داستان واقعی در تغییر هویت است: از شرکتی که نرم‌افزار سازمانی می‌فروخت، به شرکتی که یاد گرفت باید مسئله را بفهمد، فرآیند را بشناسد، محصول را بومی کند، آموزش بدهد، پشتیبانی کند و گاهی وقتی هیچ ابزار آماده‌ای کافی نیست، خودش چیزی بسازد.

این مسیر همیشه مستقیم نبوده است. نسخه‌هایی شکست خورده‌اند، طراحی‌هایی کنار گذاشته شده‌اند، پروژه‌هایی از نو نوشته شده‌اند و ایده‌هایی دیرتر از انتظار به نتیجه رسیده‌اند. اما شاید همین‌ها بخش مهم داستان باشند.

مدانت در ده سالگی نه یک شرکت بی‌نقص است و نه پروژه‌ای تمام‌شده. چیزی است که هنوز ساخته می‌شود. و برای یک شرکت فناوری، شاید بهترین تعریف همین باشد.